Telefon dzwoni. Kolejny raz w tym tygodniu. Na wyświetlaczu nieznany numer.
„Dzień dobry, czy rozmawiam z panem Rafałem?”
Słyszę głos konsultantki. Od razu przechodzi do rzeczy, proponując „bezpłatną lekcję języka angielskiego”. Nie sprawdza, czy kiedykolwiek korzystałem z ich usług ani nie pyta o moje doświadczenia z nauką języka. Po prostu realizuje swój skrypt, nie zważając na to, czy mnie to interesuje.
Mimo pierwszych czerwonych flag postanawiam dać szansę. Zaczynam zadawać pytania. Konsultantka odpowiada jak automat, przedstawia jeden benefit za drugim, jedna zaleta za drugą. Niby wszystko pięknie, ale… kompletnie oderwane od moich potrzeb i oczekiwań.
Natarczywość zamiast dialogu
Umawiamy się na próbną lekcję. Niestety, z powodu innych zobowiązań nie mogę się na niej pojawić. Wtedy zaczyna się prawdziwy festiwal natarczywości: 3-4 telefony dziennie, za każdym razem z tą samą „wyjątkową ofertą”.
Ale prawdziwy przełom następuje w ostatni piątek… Telefon dzwoni o 17:00. Informuję konsultanta, że nie mogę rozmawiać, ale on nie odpuszcza:
„Mam dla pana przygotowaną ofertę. Proszę mi dać chwilę, szybko o niej opowiem... Już wysyłam ją na maila. Pracuję dziś do 21:00, więc zadzwonię o 20:00 po pańską decyzję. W poniedziałek idę na urlop, więc najlepiej zdecydować dziś.”
Klasyka gatunku: presja czasowa, sztuczne deadline’y, „historia o urlopie”. Prawie się nabrałem. Prawie.
Oczywiście, zgodnie z zapowiedzią, punktualnie o 20:00 telefon znowu dzwoni. Tym razem świadomie nie odbieram.
Ale to nie koniec! W sobotę o 13:50 dzwoni kolejna osoba:
„Dzwonię w sprawie ustaleń, które poczynił pan z moim kolegą…”
STOP. To właśnie wtedy zrozumiałem, że muszę podzielić się tą historią. Bo sprzedaż powinna wyglądać zupełnie inaczej.
Jak mogłaby wyglądać profesjonalna rozmowa?
Wyobraźmy sobie inny scenariusz:
„Dzień dobry, panie Rafale. Mówi Anna z [xyz firmy]. Zauważyłam w naszym systemie, że był pan naszym klientem przez siedem miesięcy. Dzwonię, ponieważ chciałabym zrozumieć, co spowodowało przerwanie nauki. Czy możemy o tym chwilę porozmawiać?”
Już od pierwszych słów czuć różnicę. To początek dialogu, a nie monologu sprzedażowego.
„Rozumiem, że brakowało panu determinacji, a sposób prowadzenia zajęć nie do końca odpowiadał pana potrzebom. A czy mogę zapytać, czy nauka języka nadal jest dla pana ważna?”
„Tak? A dlaczego? Co sprawia, że wciąż pan o tym myśli?”
„Ach, więc chodzi o język biznesowy i prowadzenie szkoleń po angielsku? To bardzo konkretny cel. A w jakich obszarach tematycznych prowadzi pan szkolenia?”
„Rozumiem, że przejście na prowadzenie szkoleń w języku angielskim otworzyłoby przed panem nowe możliwości biznesowe? To fascynujące! Wie pan co, często obserwuję, że skuteczność nauki wzrasta, gdy jest ona powiązana z konkretnymi celami zawodowymi. Co pan na to, żebyśmy spróbowali zorganizować lekcję próbną z native speakerem specjalizującym się w Business English? Mógłby pan sprawdzić, czy taka forma nauki pomoże panu zbudować pewność siebie w prowadzeniu profesjonalnych prezentacji i warsztatów po angielsku. Dodatkowo, moglibyśmy się skupić na słownictwie branżowym, które będzie panu najbardziej potrzebne podczas szkoleń.”
Czuć różnicę, prawda? To nie jest już sprzedaż, to wspólne odkrywanie potrzeb i poszukiwanie rozwiązań.
Dlaczego to tak istotne
Nauka języka to nie zakup produktu z półki. To głęboko osobista decyzja, związana z naszymi ambicjami, marzeniami, a czasem obawami. Może chodzić o rozwój biznesu, nowe możliwości zawodowe, a nawet spełnienie marzeń o podróżach. Bez zrozumienia tych indywidualnych motywacji każda próba sprzedaży będzie chybiona.
Profesjonalny sprzedawca/doradca to przede wszystkim słuchacz i detektyw, który:
✅ zadaje pytania, zamiast tylko prezentować ofertę,
✅ słucha, zamiast przygotowywać w głowie kolejne argumenty,
✅ akceptuje, że nie każdy musi stać się jego klientem.
Najważniejsza lekcja?
Nie chodzi o to, by sprzedać za wszelką cenę. Chodzi o to, by pomóc klientowi podjąć właściwą dla niego decyzję. Nawet jeśli ta decyzja brzmi „nie”.
Konsultant, trener i mówca. Buduję systemy sprzedaży B2B: proces, ludzie, narzędzia. Przez 7 lat prowadziłem firmę sprzedażową z 50 handlowcami, sprzedaną w 2023 roku.
Więcej o mnie →